기지개

① 을은 갑으로부터 임차한 매장에서 약정한 업종과 별지에 작성된 취급상품에 한하여 상행위를 할 수 있다.

② 을은 제1항의 업종 및 취급상품을 변경하고자 할 경우에는 이를 서면으로 신청하여 갑의 사전승인을 얻어야 한다.

③ 을은 항시 상품구색을 완비하고 우량품만을 취급하여야 하며 위생상 관리를 철저히 이행하고 고객에 대한 상품교환, 반품, 수리 등 판매관리 일체를 일반 상관례에 따라야 한다.

제2장 임대보증금 및 월 임대료

제4조(임대보증금)

① 을은 약정한 납부일 이내에 임대보증금 전액을 갑에게 납부하여야 한다.

② 임대보증금을 납부일 이내에 납부치 못할 경우에는 납부일 익일로부터 기산되는 연체기간에 대해 제32조에 규정된 연체료를 함께 납부하여야 한다. 다만, 임차인의 책임없는 사유로 임대목적물을 인도받지 못하는 경우에는 그러하지 아니하다.

③ 을은 임대보증금으로서 월임대료 기타 각종비용의 지급에 대체할 수 없다.

④ 임대보증금에 대한 이자는 인정하지 아니한다.

제5조(임대보증금의 반환)

① 임대차 계약의 종료 또는 해지시 을이 갑에게 납부한 임대보증금은 임대료, 관리비 등의 각종 비용과 기타 갑에게 지급해야 할 비용일체를 상계하고 임대차 목적물의 명도와 동시에 반환한다.

② 을에게 손해배상, 기타 본 계약상의 채무가 있을 경우에는 갑은 그 내용을 을에게 통지하고 임대보증금중 일부 또는 전부로써 변제에 충당할 수 있다.

③ 제1항의 경우 관리비 등 통상적으로 명도일까지 계산이 불가능한 비용은 전월을 기준하여 2개월분의 관리비 등을 상계한 후 추후 정산한다.

제6조(월 임대료 계산)

① 월 임대료는 앞에서 표시한 금액으로 한다.

② 본 계약에 의한 월 임대료는 갑과 을이 합의한 영업 개시일로부터 기산한다. 다만, 을의 귀책사유없이 합의한 영업개시일로부터 영업하지 못하게 된 경우에는 그러하지 아니하다.

③ 월 도중에 임대차 계약이 시작되거나 종료되는 경우에는 당해 월의 임대료는 일수에 따라 계산한다.

제7조(월 임대료 납부)

① 을은 매월 ( )일까지 당월 임대료를 납부하여야 한다.

② 납부기한을 경과하여 임대료를 연체할 경우에는 제32조에 규정된 연체료를 함께 납부하여야 한다.

③ 을은 임대차계약 유효기간 동안 임대차 목적물을 사용하지 않았을 경우에도 소정의 월 임대료를 납부하여야 한다. 다만, 갑의 귀책사유로 임대차목적물을 사용할 수 없게 된 경우에는 그러하지 아니하다.

④ 본 계약에 의한 계약기간이 만료되거나 계약기간중 계약조건의 변경으로 재계약하여야 할 경우 쌍방의 합의가 되지 않은 상태에서 영업이 계속되다 철수하는 경우 상당 배상금은 다음 각호와 같이 계산 납부하여야 한다.
1. 영업일수는 본 계약만료 익일부터 갑의 매장에서 철수하는 당일을 포함하는 기간으로 한다.
2. 징수임대료는 갑이 제시한 본 계약 평당 단가를 기준하여 영업일수로 계산한다

제8조(임대보증금 및 임대료의 변경)

갑과 을은 본 계약 유효기간 중이라도 임대차 목적물에 주변 환경의 현격한 변화, 물가, 기타 경제여건의 변동 등 부득이한 사유가 발생할 경우, 사정 변경의 원칙을 적용 그 사유를 상대방에게 통지하고 쌍방 합의하여 임대보증금 또는 월 임대료를 변경할 수 있다.

제9조(관리비 및 시설 사용료)

① 을은 다음 각호의 각종 비용을 실비를 기준으로 하여 갑이 산정한 방법에 의거 매월 ( )일까지 납부하여야 한다.
1. 직접비(전기, 가스, 상하수도, 냉난방, 공조, 전화료, 교환대사용료, 제반 공과금 등의 각종 비용)
2. 공익비(통로, 계단 등 공용부분의 전기, 수도, 냉난방, 공조, 주차장 사용료, 소모품비, 보안, 경비, 청소, 위생, 점포안내, 공용잡비, 기타 공익을 위한 제반시설에 소요되는 각종 경비 및 복리후생에 소요되는 각종 비용)

② 을은 갑이 설치한 점포의 고정성 장치?장식 및 매장의 유지 관리상 필요한 비품을 차용함에 있어 갑의 산정기준에 따라 일정금액의 시설 사용료를 지정 기일내에 매월 납부하여야 한다.

③ 제2항의 차용품의 자연마멸 및 정기보수 비용은 갑이 부담하며 을의 부주의에 의해 발생한 각종 보수비용은 을이 부담한다.

④ 을은 본 계약 유효기간중 임대차 목적물을 사용하지 아니하였을 경우에도 전항의 관리비 및 시설사용료를 부담하여야 한다.

⑤ 을은 갑으로부터 부과내역서를 첨부한 납부통지서를 받아 매월 ( )일까지 제1항 및 제2항의 관리비 및 시설 사용료를 납부하여야 한다.

제10조(경비 지급 기준일)

① 모든 경비의 지급은 매월 ( )일을 기준으로 하며 ( )일이 갑의 휴무일일 경우에는 그 익일까지 납부하여야 한다.

② 을이 본 계약상 지급하여야 할 금액중 미납금이 있을 경우에는 갑이 을에게 지급하여야 할 일체의 대금중에서 을의 미납금을 상계할 수 있다.

제3장 관리 및 준수의무 사항

제11조(시설의 설치 및 변경)

을은 다음 각호에 해당하는 경우에는 일주일 전까지 도면을 첨부한 승인신청서를 제출하여 갑의 사전승인을 받아야 하며 그 비용은 을의 부담으로 한다. 이 경우 건물의 통일성을 기하기 위하여 갑이 지정한 책임자가 시공에 관한 관리감독을 할 수 있다.
1. 임대차 목적물 내의 칸막이, 창호, 내장 등의 신설 또는 모양변경
2. 전등?전원의 신설 및 이전, 전압의 변경, 전화가설 기타 설비의 시설, 증설, 이전, 변경
3. 금고 기타 중량물의 고착
4. 갑이 설치한 시설이외의 비품 등의 설치
5. 임대차 물건의 외곽(출입문, 외벽, 유리 등)에 간판 및 광고물의 시설, 기타 표시 부착

제12조(선량한 관리자로서의 주의의무)

을은 임대차목적물 및 갑으로부터 대여받은 시설물 일체를 사용?수익 및 유지?관리함에 있어 선량한 관리자로서의 주의의무를 다하여야 한다.

제13조(피용인의 채용 및 교육 등)

① 본 임대차 계약에서 을의 피용인이라 함은 임대차 목적물내에서 을의 업무에 종사하는 점원, 고용원 및 기타 을의 영업에 관련된 일체의 종사원을 칭한다.

② 을이 그 피용인을 채용할 시에는 임대차 목적물 내에서의 근무에 적합한 자를 채용하여야 한다.

③ 을과 그 피용인은 갑이 별도로 정하는 교육훈련에 갑과 을이 협의하여 참석하도록 하며 그 비용은 을의 부담으로 한다.

④ 을과 그 피용인은 본 계약 및 별첨한 갑의 제반규정을 준수하여야 한다.

⑤ 을은 그 피용인에 대하여 노동법규 및 민?형사상 일체의 책임을 진다.

제14조(상품관리)

① 을은 을의 취급상품을 자기 책임하에 보관하고 폐점후에는 각 진열장에 시건장치를 하여야 한다.

② 을은 불의의 사고에 대비하여 반드시 을의 소유상품 및 비품가격 전액을 손해보험에 가입하여야 한다.

③ 천재지변 등의 불가항력으로 인한 사고 또는 을의 귀책사유로 인한 사고 등으로 발생한 손해에 대하여 갑은 그 일체의 책임을 지지 아니한다.

④ 갑의 고의 또는 중대한 과실로 인한 화재 또는 도난 등의 경우 그 책임은 갑에게 있다.

제15조(임대차 목적물 내의 출입권한)

① 갑은 건물의 보존, 각종 시설의 조작, 점검, 방화, 위생, 구호등을 위하여 필요한 경우 임대차 목적물내를 출입할 수 있으며 특별한 사유가 없는 한 을은 이를 거부할 수 없다.

② 갑 또는 갑의 피용인이 사전에 을의 양해를 구할 시간적 여유가 없는 비상사태 또는 건물 관리상 급박한 경우에는 을이 부재시라도 을의 임대차 목적물내에서 상기 사항에 대처할 수 있다.

제16조(금지 행위)

을은 다음 각호에 해당하는 행위를 하여서는 아니된다.

   1. 공중에 대하여 불쾌감을 주거나 공용시설물에 방해가 되는 간판?광고물 등을 설치하거나 상품 등을 방치하는 행위
   2. 폭발물 등 위험성이 있는 물질 또는 인체에 위해하거나 불쾌감을 주거나 재산을 파손할 우려가 있는 물품 등 갑이 그 사용을 금지한 물품을 반입 또는 보관하는 행위
   3. 냉난방용 기재 및 채열을 위한 연료를 반입 또는 사용하는 행위
   4. 소란스러운 행위, 악기사용, 애완동물 사육행위

   5. 매장내 주거시설의 설치행위 또는 기거?숙박 행위를 하거나 임대차 목적물을 본계약상의 사용 목적이외로 사용하는 행위
   6. 당국이 정한 부정외래품을 취급하거나 판매하는 행위
   7. 매장운영상의 이해관계를 위하여 갑의 피용인에게 금품을 제공하는 행위
   8. 갑의 명예와 신용을 훼손하는 행위
   9. 기타 본 계약사항에 위반하는 행위

제17조(통지의무)

을은 다음 각호에 해당하는 사실이 발생한 경우에는 지체없이 필요서류를 첨부하여 갑에게 서면으로 통지하여야 한다.

   1. 주소, 상호, 대표자 및 정관이 변경된 경우
   2. 자본구성에 중대한 변경이 있는 경우
   3. 사업자등록증에 관한 사항중 어느 것이라도 변경이 있는 경우
   4. 개인 사업자가 법인으로 변경되거나 법인이 개인사업자로 변경된 경우
   5. 기타 을에 중대한 변경이 있는 경우

제18조(조사권)

을이 법령 또는 계약조건을 위반하여 갑의 명예와 신용에 중대한 손상을 초래할 우려가 있다고 인정되는 경우 갑은 필요한 조사를 실시할 수 있으며 특별한 사유가 없는 한 을은 이에 응하여야 한다.

제19조(지시, 통지의 전달)

본 계약에 관하여 갑이 을에게 통지하는 제반사항은 구두 또는 서면으로 을의 피용인에게 전달함으로써 을에게 전달한 것으로 본다. 다만, 본 계약과 관련하여 을에게 재산상 이해관계가 있는 중요한 사항은 서면으로 통보하여야 한다.

제4장 각종 영업행위

제20조(영업시간, 휴무일)

① 을의 영업시간 및 휴무일은 갑이 별도로 정하는 영업 규칙에 따른다.

② 을은 갑이 지정한 영업시간내에 한하여 상행위를 하여야 하며 갑이 지정한 시간외에는 특별한 사유가 없는 한 출입을 금한다.

제21조(금전등록기 설치)

을은 주무 관청의 방침에 따라 갑이 지정한 금전등록기를 설치, 운용하여야 하며 이에 의한 영수증을 발급하여야 한다.

제22조(인?허가)

① 을이 주무관청의 허가 또는 등록을 요하는 업종을 영위하거나 상품을 판매할 경우에는 영업허가 또는 등록은 을의 명의로 제출하고 영업상 일체의 대외적 책임은 을에게 있다.

② 을은 갑의 명의로 된 허가, 면허 등에 의해 영업행위를 할 때에는 이에 대한 면허세, 영업세, 조합비 등을 부담하여야 한다.

③ 을의 부주의 또는 허가, 면허 조건상의 의무 불이행 등으로 갑 소유의 허가, 면허 등이 취소되는 경우에는 을의 책임으로 이를 복구하여야 하며, 위 허가 또는 면허 복구가 불가능할 경우 갑은 본 임대차 계약해지 및 손해배상을 청구할 수 있다.

④ 을이 전항의 의무를 소홀히하여 갑의 운영상 차질을 초래할 우려가 있을 경우에는 갑이 이를 처리할 수 있으며 그 소요경비는 을이 부담한다.

제23조(판촉활동)

① 을은 을의 영업활동상의 선전을 위하여 행하는 광고, 선전 등 각종 광고(PR)행위에 대해 갑의 사전승인을 얻어야 한다.

② 광고전단(POP)제작, 장치?장식 및 유니폼, 쇼핑백, 포장박스, 안내문의 제작?작성 등은 갑의 사전 승인을 얻어야 한다.

③ 제2항에 의거 제작?작성된 광고물 및 포장물은 갑의 점내에서만 사용하여야 한다.

④ 단체광고, 판촉활동 등에 소요되는 비용중 을이 관계되는 부문에 대한 비용은 수익자 부담원칙에 의거 을이 부담하여야 한다.

제24조(신용카드)

① 을은 갑이 발행 또는 관리하고 있는 신용카드를 가급적 취급하여야 하고 제반신용판매 수칙을 준수하여야 하며, 카드취급에 필요한 기자재는 갑이 영업에 지장이 없는 기종을 을의 비용으로 구입한다.

② 을은 신용카드 매출액의 ( )%를 카드취급 수수료로 갑에게 납부하여야 한다.

③ 제2항의 카드취급수수료는 신용카드대금 지급시 공제한다.

제25조(유사상품권의 발행금지)

을은 갑 또는 을의 명의로 물품교환증, 상환권 및 이와 유사한 일체의 유사상품권을 발행할 수 없다.

제5장 계약변경, 해지 및 명도

제26조(임대차 목적물의 변경)

갑은 건물의 관리?운영상 또는 매장 운영상 부득이한 경우에는 을과 협의하여 임대장소를 이전하거나 위치 및 면적을 변경할 수 있다. 다만, 이로인한 임차인의 손실에 대하여는 보상하여야 한다.

제27조(계약 위반시 해지)

① 다음 각호에 해당하는 사유가 발생하였을 경우 갑은 을에게 상당한 기간(14일 이상)을 정하여 그 이행을 최고하고 그 기간내에 이행하지 아니한때에는 본 계약을 해지할 수 있다.
1. 계약자인 을과 실운영자가 상이하거나 동업할 경우
2. 을의 영업준비가 미비하여 지정된 영업개시일에 개점이 지연되거나 개점이 불가능하다고 인정되는 경우
3. 갑의 사전 승인없이 무단으로 영업을 중지하거나 폐점하는 경우
4. 을이 갑에게 발행, 배서, 인수, 보증, 교부한 어음 또는 수표가 부도된 경우
5. 을이 공정거래관련법규 또는 식품위생법 등 제반 법규를 위반하여 갑의 매장운영을 현저히 저해하는 경우
6. 을이 갑의 사전승인 없는 선동행위나 가격?품질표시 의무를 불이행하여 갑의 매장운영에 있어 공익성을 현저히 저해하는 경우

② 다음 각호에 해당하는 사유가 발생하였을 경우 갑은 본 계약을 해지할 수 있다.
   1. 갑의 사전 승인없이 명의변경 또는 제3자에게 매장 사용권을 양도, 전매, 전대하는 경우
   2. 을이 파산 또는 지급 불능상태에 빠지거나 을에 대한 회사정리 절차의 신청이 있거나 채무로 인하여 당해 점포내의 상품, 비품 및 갑과 을 사이에 발생된 일반매출채권에 대하여 강제집행 (가압류, 가처분 포함)을 받거나 경매신청을 받았을 경우
   3. 보증금 또는 임대료 등을 2개월 이상 연체할 경우

제28조(중도 해지 및 위약금 부과)

① 본 계약을 중도해지코자 할 경우에는 갑은 6개월전에, 을은 1개월전에 상대방에게 서면 통지하여야 한다. 단, 제27조의 경우에는 그러하지 아니하다.

② 제1항 또는 제27조에 해당하는 사유로 계약이 해지될 때의 위약금은 총 사용료(계약기간동안의 임대보증금에 대한 정기예금 이자분과 월 임대료를 합산한 총액)의 10%에 상당하는 금액으로 약정하고, 그 귀책사유있는 자가 상대방에게 지급하기로 한다.

제29조(명도 및 원상회복)

① 을은 본 계약 유효기간 만료로 명도하는 경우에는 유효기간 종료일까지, 중도해지 하는 경우에는 서면 통지된 중도해지일까지 자기의 소유물, 시설물 등의 재산을 임대차 목적물로부터 반출하여야 하며, 갑의 재산을 을의 비용으로 원상복구하여 명도하여야 한다.

② 을의 사정으로 인하여 제1항의 규정을 위반한 경우, 을은 본 계약 종료일 익일로부터 기산하여 명도 또는 복구된 날까지에 대한 통상 임대료 및 기타 각종 비용을 갑에게 지급하여야 한다.

제30조(명도대행)

① 을이 본 계약 종료후에도 자기 소유물을 반출하지 아니할 경우 갑은 을의 책임과 비용부담아래 본 임대차 계약서에 기재된 을의 주소 또는 거소로 이를 반출 할 수 있다. 단, 특별한 사정으로 인하여 을의 주소 또는 거소로 반출할 수 없는 경우에는 갑은 을의 책임과 비용부담 아래 제3자에게 보관케 할 수 있다.

② 제1항의 경우로 인하여 발생한 각종 손실에 대하여 갑은 그 책임을 지지 아니한다.

③ 제1항의 경우 을은 본 계약 종료일 익일로부터 기산하여 반출일 또는 제3자에게 보관케한 날까지의 기간에 대한 통상임대료 및 기타 각종 비용을 갑에게 지급하여야 한다.

제31조(계약의 갱신)

갑과 을은 임대차 유효기간 만료 1개월전까지 당사자 어느 일방으로 부터든지 서면으로 별도의 의사표시가 없는 경우에는 본 임대차 계약과 동일조건으로 임대차 계약을 1년간 연장하는 것으로 한다.

제6장 보 칙

제32조(연체료)

을은 본 임대차 계약에 의거 갑에게 지급해야 할 금전채무를 연체한 경우에는 연체 일수에 대하여 연체금액의 연 24%에 상당하는 연체료를 가산 납부하여야 한다.

제33조(연체금의 상계 등)

을이 임대료 등을 1개월 이상 연체할 경우 갑은 을의 매상액중에서 연체료를 포함한 연체에 상당하는 금액을 우선적으로 입금토록 조치하거나 신용카드 대금 지급시 상계할 수 있다.

제34조(손해배상)

① 을 또는 을의 피용인의 고의, 과실로 인하여 갑 또는 제3자에게 손해를 입힌 경우 을은 그 손해를 즉시 배상하거나 원상복구 하여야 한다.

② 을의 고객 또는 방문자가 갑 또는 제3자에게 손해를 입힌 경우 을은 지체없이 갑에게 통지하여야 한다.

③ 손해액의 산정은 손해발생 당시의 시가에 따라 결정한다.

제35조(연대보증인)

을의 연대보증인은 본 임대차 계약조항에 의거 임대차 계약기간중 갑에 대해 을이 부담하여야 하는 임대차와 관련한 채무에 대하여 을과 연대하여 책임을 진다

제36조(일반법령의 적용 등)

① 본 계약에 정하지 아니한 사항은 일반법령의 규정과 임대차계약 관습을 따르기로 한다.

② 본 계약 각 조항의 해석상 갑, 을간에 의견이 서로 다를 경우에는 신의 성실의 원칙에 의하여 쌍방협의하여 결정하며, 상호 일치하지 아니하는 부분에 대하여는 일반 상관례에 따른다.

제37조(분 쟁)

본 계약으로 발생하는 갑, 을간 소송의 관할법원은 임대차 목적물의 소재지 관할 법원으로 한다.

본 임대차 계약을 증명키 위하여 갑, 을 쌍방은 상기 계약조항을 확인하고 서명 날인하여 각각 1통씩 보관한다.

19 년 월 일

갑 : (인)

을 : (인)

1대1 마케팅이 뜬다

Tue, 20 Sep 2005 14:46:38 +0900

1대1 마케팅이 뜬다

『모든 개인이 시장이다』라는 것이 새로운 인터넷시대의 상문화이다. 인터넷이 퍼스널 서
비스가 가능한 일대일마케팅의 신매체로 진화되면서 소비자정보를 종합관리하는 지식경영을
가능케 하고 있다.가령 「아마존」이라는 가상서점은 이전에 책을 구매한 고객이 다시 웹사
이트를 찾으면 고객의 이름을 보여주면서 재차 웹사이트를 찾 아준 것을 반긴다.

또한 특정 고객이 과거에 구입한 도서목록과 고객이 이전에 컴퓨터를 통해 한 서평등에 근
거해 좋아할 만한 신간도서를 추천한다. 그리고 단 한번 마우스를 클릭해 필요한 책을 살
수 있도록 구매절차를 간단히 해준다. 특정 고객을 대상으로 한 이같은 퍼스널 서비스는
사실 기업에게는 꿈의 서비스가 되고 있다.

가상서점인 아마존은 이같은 일대일마케팅을 통해 올 상반기 매출액 2억3백만 달러 가운데
6할에 해당하는 매출액을 단골고객들로부터 거둔 것으로 나타났다. 인터넷을 통해 음반을
판매하는 가상 음반상들도 퍼스널 서비스를 통해 매출을 10 내지 30% 이상 늘린 것으로 나
타났다.

야후나 엑사이트 「퍼스널 서비스」를 활용하면 이름만으로 자신이 신청한 뉴스, 스포츠통
계, 일기예보, 전자메일, 심지어는 약혼자의 생일 등을 알려준다. 사무기기 양판점인 「오피
스데포」는 지난 9월부터 중소 기업 고객들을 위해 온라인카탈로그서비스를 시작했다 . 기
존 구매내역을 데이터베이스화해 특정 고객이 즐겨찾는 상품의 목록을 만들어 이를 다시 고
객에게 제공하는 서비스를 하고 있다.

인터넷 조사업체인 「쥬피터 커뮤니케이션」의 조사에 의하면 응답자의 40%가 되는 업체가
인터넷을 통해 퍼스널 서비스를 현재 제공하고 있다고 응답했고 93%의 기업이 앞으로 1년
이내에 제공할 것이라고 응답한 것으로 나타났다.인터넷의 퍼스널서비스가 이슈로 등장하면
서 전자상거래도 새로운 패턴을 보이고 있다. 인터넷을 통한 매스 커스토마이제이션은 기존
의 대량생산, 대량마케팅의 구도를 와해 시키고 있는 것이다.

그러나 그 파급효과는 마케팅이나 생산차원에 그치는 것은 아니다. 궁극적으로 인터넷의 퍼
스널 서비스는 기존 판매업체의 고객과의 커뮤니케이션 양식은 물론 연구, 디자인, 제조 등
모든 생산 판매양식을 변모시키고 있다.

대량생산시대에는 마케터들이 소비자의 소득, 교육수준 등 인구학적 속성에만 의존해 마케
팅을 했으나 인터넷은 수많은 대중에게 개별적으로 그리고 경제적으로 접근할 수 있도록 해
주기 때문에 상품에 맞는 소비자를 선택하는 것이 아니라 소비자의 기호에 맞는 상 품을
선택하는 것으로 변모하고 있다. 인터넷퍼스널 서비스는 상당한 성과를 거둔 것으로 평가된
다.

지금까지 대표적인 25개 전자상거래 사이트는 인터넷퍼스널 서비스로 47%의 고객이 늘어나
고 52%가량 매출이 늘어난 것으로 집계됐다.인터넷 소프트웨어를 퍼스널 서비스가 가능하
도록 프로그래밍하고 데이터베이스를 구축하는 데 드는 비용이 5만 달러에서 3백만 달러까
지 들지만 이 비용은 1년만에 건질 수 있다는 것이 기업들의 공통된 전망이다. 인터넷을 통
한 음반판매업체인 CDnow사는 지난 9월16일 고객들을 위한 퍼스널 서비스를 개시했다.

골자는 고객들이 자신의 기호, 과거음반구매, 음악가나 음반에 대한 비평등을 모두 종합한
퍼스널 서비스이다. 이러한 노력도 결실을 맺어 고객들의 예상구매CD가 거의 2백%나 증가
한 것이다.인터넷퍼스널 서비스는 고객들의 신상정보등을 적어내야 하기 때문에 퍼스널 서
비스의 아킬레스건인 프라이버시의 문제가 있다. 퍼스널 서비스를 하려면 인터넷 전자상
들은 고객들의 신상정보, 즉 거주지, 연령, 성, 취미, 좋아하는 음식등 모든 것을 추적해야
한 다. 퍼스널 서비스란 곧 고객들에 대한 고급정보를 얻어내 이를 광고주에게 팔아야 한
다 속성을 갖고 있다.

정부도 이에 대해 예 민한 반응으로 법안강화등을 추진하고 있다. 프라이버시외에 퍼스널
서비스의 또 다른 장애물은 아직까지는 완성된 서비스가 아니라는 점에 있다. 고객들의 기
호를 예측하기 위해 통계에 근거한 수학함수에 따라 예측하지만 아직까지는 예측력이 크게
떨어진다. 가령 자신이 좋아하지도 않을 물건을 타인을 위해 구매했을 경우 컴퓨터를 이를
고객의 기호로 잘못 알고 계속해서 유사한 기호의 상품을 추천할 것이다.

때로는 인터넷책방에서 흔한 일로 자신이 이미 구입한 책을 사도록 추천하는 경우도 많다.
퍼스널 서비스를 활용하는 고객들은 웹사이트를 다른 고객들보다 다섯 배 이상 자주 찾고
더욱 많은 정보량을 이용하는 것으로 집계됐다.

인터넷전자상거래에서 당장 중요한 것은 어쩌면 매출보다는 브랜드이미지 구축일지도 모른
다. 기존 연구는 인터넷퍼스널 서비스가 더욱 많은 신규고객을 확보하고 웹사이트에 머무는
시간을 늘리는 것으로 나타났다. 점차 중요한 것은 단골고객들이다. 인터넷 비즈니스 사업자
들은 퍼스널 서비스를 받는 소비자들이 작성한 각종 정보를 광고주들에게 판매하도록 하고
광고주에게 더욱 많은 돈을 부과하는 방식을 취하고 있다.

수많은 장미빛 전망에도 불구하고 전자상거래는 아직도 가야할 길이 멀다. 지금까지 웹사이
트를 구축하는 등으로 수백만달러의 막대한 자금을 투자했지만 막상 돈을 번곳은 거의 없
다. 대표적인 사례로 인터넷 가상서점인 아마존은 심지어 2000년이후에도 흑자로 돌아서기
가 힘들 것이라고 진단하고 있다. 이들은 흑자기조로 돌아서기 위해서는 기존 고객들이 서
적을 한번 구매하기 보다는 계속해서 아마존을 통해 구매해 주기를 바란다.

인터넷 퍼스널 서비스는 첫경험이 중요하다. 실세계에서는 불가능한 퍼스널 서비스가 인터
넷에서 가능하다는 점이 퍼스널 서비스의 강점이다. 웹사이트를 찾을 때마다 수정되는 고객
개인별 추천도서목록을 제시함으로써 고객만족도를 높여 다시 돌아오도록 하는 것이다.

현재 인터넷배너광고의 단가는 평균 1천명에 17달러로 기존 소비자잡지 광고비용의 절반도
안된다. 특정 사이트는 광고주에 고객 1천명당 3백달러를 부과하는 사례도 있다. 온라인광
고는 아직도 소비자가 제한돼 있어 전통적인 미디어에 비해 도외시 당하고 있다.

인터넷 야채쇼핑 서비스인 피폿에 배너광고를 하고 있는 크래프트 푸드, 켈로그등은 매출이
27%가량 늘어났다고 밝히고 있다. 더욱 흥미로운 것은 샌프란시스코의 전자쿠폰서비스업체
인 플래닛 U는 위스콘신과 일리노이주에서 일대일마케팅에 근거한 전자쿠폰의 회수 율이
20%로 재래형 쿠폰의 10%보다 훨씬 높은 것으로 나타났다.

인터넷이 상품과 서비스를 정확히 주문할 수 있다는 강점은 마케터들에게는 더할 나위 없는
매력이다. 인터넷은 제조업체, 배달업체, 소매업체가 어떻게 변화해야 하는 지 모델을 제시
하고 있다. 즉 각 소비자에게 적합한 상품과 서비스를 만들어 냄으로써 가능 한 한 각 소
비자들 로부터 이익을 극대화하는 것이다.

인터넷은 기존 미디어와는 달리 특정 고객 한 사람 한 사람과 커뮤니케이션은 물론 특정 고
객이 특정상품이나 서비스를 주문하도록 하는 매체이다. 이에 따라 기업은 고객들의 정보를
저장해 이의 활용을 극대화하는 지식경영의 수단으로 인터넷을 활용하고 있다.

자료출처 - 매일경제신문

인터넷창업자의 홍보 및 마케팅전략 10가지

Tue, 20 Sep 2005 14:44:19 +0900

인터넷분야의 창업을 하는 경우에 효과적인 홍보 및 마케팅 전략 10가지를 제안하면 다음과 같다.

전략1: 매일 새로운 정보(컨텐츠)를 제공한다. 사이트를 방문하는 고객들에게 매일 새로운 컨텐츠들이 제공되고 있고, 그리고 그 정보들이 자신에게 매우 유용하다는 느낌을 갖도록 해야 한다.

전략2: 정기적인 메일링 서비스를 통해 충성도를 높인다. 창업자의 입장에서 보다는 메일을 받은 회원들의 입장에서 유용한 정보를 제공하도록 해야 한다. 단, 제공되는 정보가 다른 것을 팔기 위한 미끼라는 인식을 주지 않도록 노력해야 한다.

전략3: 언론에 기사화가 될 수 있는 무언가를 만든다. 사이트가 추구하는 측면에서 다양한 통계자료를 만들 수도 있으며, 새로운 기술의 개발 및 시장의 개척 등 언론에서 관심을 가질만한 자료를 만들 수 있도록 한다. 다만, 억지로 신문에 기사화가 되도록 무리를 하는 것은 오히려 낭패를 부를 수 있다.

전략4: 온오프라인 이벤트를 만든다. 온라인 사이트는 반드시 오프라인과 연계될 수 있도록 노력하는 것이 중요하다. 예를 들어, 오프라인 세미나 혹은 설명회를 개최하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 즉, 오프라인에서 회원들과 만날 수 있는 기회를 제공하는 것이 중요하다는 것이다.

전략5: 네티즌의 마우스 클릭 수를 줄여주도록 노력한다. 온라인 사이트를 너무 복잡하고 다양하게 설계하다보면, 네티즌들이 원하는 정보를 찾기 위해 마우스를 여러 번 클릭하도록 할 수 있다는 것이다. 가능하다면, 메뉴를 첫 화면에 모두 배치하도록 함과 동시에 관련이 있는 메뉴끼리 묶는 것이 중요하다.

전략6: 차별화를 통해 브랜드 이미지를 갖도록 한다. 내가 운영하는 사이트를 어떻게 차별화를 할 것인가를 생각해야 한다. 예를 들어, 창업사이트라고 할지라도 창업관련 통계자료를 다양하게 제공함으로써 차별화가 가능하고, 초보창업자를 위해 창업관련 컨텐츠를 체계적으로 제공함으로써 다른 사이트와 차별화가 가능하다는 것이다.

전략7: 시작단계에서부터 목표고객을 정한다. 아무리 인터넷이 전국적으로 혹은 국제적으로 연결될 수 있다 하더라도 사이버 공간을 세분화하여 목표고객을 설정하는 것이 중요할 것이다. 즉, 장애인과 고령자라는 목표고객을 대상으로 하는 인터넷창업이 가능하다는 것이다.

전략8: 사이트 운영자(창업자)의 인지도 및 경쟁력을 높이도록 한다. 인터넷 창업사이트의 운영자 혹은 창업자가 인지도가 높고 경쟁력을 가질 수 있도록 해야 한다. 즉, 대중적으로 인지도를 높일 수 있는 다양한 활동을 해야 한다는 것이다.

전략9: 다양한 형태의 전략적 제휴와 연계에 힘쓴다. 나 홀로 혹은 소수의 인원으로 인터넷창업을 하는 경우에 외부 기업 혹은 기관과 다양한 형태로 제휴를 하는 것이 매우 중요하다. 자동차로 말하면, 엔진을 개발하는 기술 외에는 모두 아웃소싱으로 조달이 가능하다는 것이다.

전략10: 온라인보다는 오프라인이 더 중요할 수 있다. 사이버 공간에서 운영되는 사이트라고 해서 온라인에서 모든 것이 이루어질 수 있다고 생각하는 것은 곤란할 것이다. 늘 온라인과 오프라인은 50:50의 비율로 공존한다는 것을 명심해야 한다. 따라서, 온라인 창업사이트가 오프라인을 등한시하는 것은 50%를 버리고 출발한다는 것이다.

SWOT 분석 - 연습기초

Tue, 20 Sep 2005 11:32:14 +0900

SWOT 분석

아디다스(adidas)

Strengths
1. 뛰어난 기술력
아디다스의 주요 상품을 꼽으라 하면 단연 축구용품이다.
아디다스의 창시자 아디 다슬러는 1929년 스터드가 달린 최초의 축구화를 생산했으며,
1956년에는 폴리아미드 솔을, 그리고 재질로서 캥거루 가죽을 사용하는 혁신적인 아이 디어를 개발했다. 또한, 1979년에 출시된 "Copa Mundial"은 세계에서 가장 많이 팔린 축구화로 기록 되었다.
이번 2002한일 월드컵에서도 아디다스의 기술력은 빛났다. 한일 월드컵의 공식구인 피 버노바는 압력을 지닌 공기방울들이 균일한 크기로 규칙적으로 배열돼 공의 반발력과 탄력, 회전력, 컨트롤 능력이 배가됐다.
?피버노바?가 만들어지기까지 독일 샤인펠트에 위치한 아디다스 축구공 연구센터에서는 정확성 및 무게, 원주율 실험이 2,000회이상의 로봇 실험이 진행됐다.
아디다스 측은 ?로봇발을 이용, 35m전방의 물체를 맞히는 정확성 실험에서는 2,000번 중 5번을 제외하고는 정확하게 물체를 맞혔다. 또 2,000여회 철판 벽에 충격을 가하는 실험 이후에도 원주율과 무게가 일정하게 유지됐다?며 돼 FIFA의 표준치에 가장 근접 한 축구공임을 강조했다.
아디다스는 축구이외에 육상, 테니스 등 여러 종목에 걸쳐서 뛰어난 제품을 출시하였으 며, 일반의류 분야에서도 많은 제품을 내놓고 있다.

2. 높은 인지도
전국 어디에 가더라도 아디다스 매장을 볼 수 있으며, 운동선수들이 가장 많이 이용하 는 브랜드가 바로 아이다스이다. 아디다스는 많은 스포츠스타들을 후원하고 있다.
많은 사람들이 자신이 좋아하는 스포츠스타가 아이다스 제품을 이용하는 것을 보는 것 만큼 큰 홍보효과는 없다.
테니스의 안나 쿠르니 코바와 마르티나 힝기스, 육상의 아토 볼돈, 축구의 베컴과 지단 등 이름만 들어도 알만한 선수들이 아디다스의 후원을 받고 있다..

Opportunities
아디다스는 지난 1948년 정식 창업을 했다. 훨씬 이전부터 아디다스는 진행형에 있었으나 어떤 브랜드도 없는 신발공장을 운영해 왔다해도 과언은 아닐 것이다. 이 때부터 사실상 아디다스의 브랜드 쓰리 스트라이프도 사용되기 시작했다.
1900년 독일 남부도시에 본사를 건립한 이후 아디다스의 명성은 서서히 두각을 나타내기 시작했고, 이후 아디다스 본사 앞의 도로이름은 아디다슬러 스트리트로 명명되는 영광을 안게 된다.
아디다스가 성장할 수 있었던 계기가 된 것은 지난 1936년 베를린 올립픽에서 4관왕에 오른 제시오웬의 스폰을 한 것이 큰 효과를 보았으며, 1954년 스위스 월드컵대회에서는 서독 대표팀 전원이 아디다스 축구화만을 신고 출전했는데 우승을 차지하면서 아디다스의 명성은 전 세계를 강타했다.
이후 1956년 멜버른 올림픽에서는 세계72개국 메달리스트들이 33개의 세계신기록을 수립하였는데 이들 대부분이 아디다스 슈즈를 신고있을 정도로 아디다스 슈즈는 기록을 만드는 기록의 슈즈로 평판을 얻었다.
이후 1960년대에는 로마-도쿄-멕시코 올림픽에 이르기까지 출전한 선수들 75~80%가 아디다스 슈즈만을 선호하는 진풍경이 벌어지기도 했다.
비약적인 발전을 거듭해온 아디다스는 지난 현재 사용되고있는 3색 띠 로고를 지난 1997년에 새롭게 선보이면서 아디다스는 전 세계에 150개국에서 애용할 만큼 세계적인 기업으로 우뚝 서고 있다.

Weaknesses
축구화 분야에서 볼 때 다른 경쟁사들은 계속해서 새로운 기술을 개발하여 신제품을 출시 하고 있는데 아디다스는 디자인만 조금씩 바꾸어 출시하는 울궈먹기를 하고 있다.
아디다스가 독보적인 위치를 점하고 있긴 하지만 자칫하면 경쟁에서 밀릴 위험도 없지 않 다.

Threats
아디다스의 상품은 상당히 비싸다. 전 세계적으로 유명한 브랜드여서 일까?
일반의류 분야, 스포츠 분야 중 어떤 것을 보더라도 상당히 비싸다.
경기가 침체되어 있는 현재 소비자들은 싸고 좋은 제품을 원한다.
축구화의 경우 인터넷 쇼핑몰에서 보더라도 아디다스 제품은 타사 제품에 비해 매우 비싸다. 게다가 비싼만큼 성능이 압도적으로 좋은 것도 아니다.
질 좋은 저가형 브랜드가 적잖이 인기몰이를 하고 있는 시점에서 아디다스의 비싼 가격은 소비자들은 부담스럽게 하기 충분하다고 할 수 있겠다.

다이렉트 마케팅(Direct Marketing)의 신기법

Tue, 20 Sep 2005 11:31:31 +0900

다이렉트 마케팅(Direct Marketing)의 신기법

다단계 마케팅은 근래에 들어 선진국에서 체계화되기 시작하는 신조류의 마케칭 기법의 한 부류로, 상품을 제조 또는 판매하는 유통회사가 중간 유통과정을 거치지 ㅇ낳고 직접 소비자에게 상품을 전달함으로써 유통마진을 절약하여 저렴한 가격으로 소비자에게 전달한다는 취지를 가진 ‘직접판매 방식’의 한 부류이다.
통상의 유통구조는 다음 그림에서 보는 것처럼 생산자에서 소비자에 이르기 까지 몇 개의 유통구조(판매주체)를 거쳐 상품이 전달된다.
물론 생산자가 소비자에게 직접 상품을 생산해서 전달한다면 그지 없이 이상적인 일이겠지만, 현실적으로 이러한 일은 불가능하다. 왜냐하면 생산자와 소비자는 물리적, 시간적으로 먼 거리에 있기 때문이다.

도매. 소매상 등 중간 유통과정에서의 마진과 광고비 등이 60%이상을 차지하게 되므로 소비자는 생산 원가보다 훨씬 높은 가격으로 상품을 구매하게 된다.

이렇게 소비자와의 사간적 공간적 거리를 해결하기 위해서는 비용이 필요하다. 물건을 운송하면 운송비가 들어야 할 것이고, 공고를 만들려면 그에 따른 비용이 있어야 한다. 물론 거기에 소요되는 인건비도 필요하다 또한 총판이나 도매상, 소매상의 매장, 창고, 사무실 등을 운영하기 위해서는 그에 따른 비용이나 인건비가 소요된다. 또한 각 단계의 마진도 필요하다.
상품의 유통에 필요한 비용은 이것으로 충분한 것은 아니다. 제품의 효용을 소비자에게 알리고., 다른 제폼보다 우수하다는 사실을 전달하기 위해서 엄텅난 비용을 들여 광고도 해야 한다. 이런 광고비 도 상품 유통비용의 적지 않은 부분을 차지 한다.
우리가 사용하는 대부분의 상품이 소비자가 그 사실을 알건 모르건 이러한 경로를 통해 소비자의 손까지 전달되므로, 결국 소비자는 생산자가 만든 제품의 원가에 이런 비용 모두를 얹어 부담하고 상품을 구입하는 셈이 된다. 통상적으로 이러한 유통비용은 중간 단계의 수에 따라 제품가격의 50~70%가 소요된다. 결국 소비자는 30원이나 50원짜리 물건을 100원을 주고 구입하게 되는 것이다.

하지만 현대에는 제품 경쟁이 치열해짐에 따라 각 기업들이 보다 좋은 품질의 제품을 보다 싼 가격으로 소비자에게 전달하지 않으면 안되게 되었다. 부동산 가격 상승으로 인한 매장, 사무실, 창고 유지비의인상, 인건비의 상승, 교통난에 의한 운송비 상승의 요인은 종래의 대리접식 판매방식에 한계를 가져왔다. 따라서 각 기업에서는 이러한 중간 유통 마진을 줄이고 가능한 한 소비자에게 직접 접촉하려는 방법을 모색하지 않을 수 없게 된었다. 이것은 세계적인 마케팅의 한 흐름이다. 하지만, 문제는 물건을 생산하기에도 바쁜 기업이 어떻게 일일이 소비자를 접촉할 수 있는가 하는 것이었다.
바로 이러한 추세에 발맞추어 이러한 직접판매를 대행해 주는 회사들이 찬생하게 되었다. 그 중 대표적이고 우리 주변에 보다 가까이 다가와 있는 것이 ‘신용카드 회사의 통신판매’이다.

다이렉트 마케팅 유통방식

다이렉트 마케팅이란 중간 유통 비용을 대폭 절감해서 그 혜택을 소비자에게 돌려준다는 개념으로, 소비자의 일반 유통바요식에 의해 구입하는 것 보다 헐씬 저렴한 가격으로 상품을 수매 할 수 있다.

저자 김준녕
발행인 양감모
발행처 도서출판 스몰 비지니스
발행일 1996년 11월 20일

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왜 다단계인가

선진국들이 80년대 후반부터 본격적으로 국내 시장 개방압력을 가하면서 첫 번째로 꼽았던 것이 국내 생명보험 시장이었음. 왜냐하면 이는 당시에 국내 3대 생보사(�j생명, �� { 생명)등
여러업체가 과점을 이루어 막대한 이익을 올리고 있었기 때문임.

그러나 막상 생보시장이 개방되고 나자 선진국 보험사의 자금력, 선진경영기법 등에 눌려 국내 생보시장이 크게 잠식될 것이라는 당초의 우려와는 달리 국내 생보시장에서 외국 업체의 점유율은 미미한 수준에 그쳤음,.

이는 구내 생보시장의 ㅇㅇ대인 판매 의존도가 높기 때문인데 선진국 보험사들은 뒤늦게 이점을 파익했음. 즉 국내에서는 ㅇㅇ대인판매 중에서도 가장 효과적이며 다단게 판매가 연고 대인판매중에서도 가장 위력적인 수단이라는 것을 파악했음.

그렇기 때문에 선진국들이 국내 다단계 판매허용을 요구 하고 나섰으며 결국 다단계 판매가 허용되기에 이른 것임.

이외에도 가장 중요한 원인은 95년 7월 정부의 “방문판매 등에 관한 법률”이 개정 시행되면서 다단계 판매가 기존 피라미드 방식과는 달리 법적으로 보장된 영업활동을 할 수 있게 된었다는 점임.

그 밖에 사회 경제 적인 변화도 또 다른 요인임. 비싼 집값과 높은 사교욱비로 맞벌이 부부가 일반화 되고 있는 추세에 있어 고학력 여성들의 사회 활동 욕구는 분출하고 있으나 이들에게 제공될 일자리는 한정되어 있어 대부분의 여성들은 다단계 시장을 당장 뛰어들기 쉬운 손쉬운 일터로 생각하고 있는 것임,

경기 침체에 따른 감축사태와 명퇴등 고용불안도 직장인들을 다단계 판매시장으로 내몰고 있음. 즉 부업삼아 하거나 여차하면 전업으로 나설 생각을 갖고 있는 사람들이 많은 것이 현실임.

[표1] 주요 다단계 판매 엽체 현황 (96.11 현재)

발행일 ; 1996년 12월 31일

발행처 ; 제일 은행그룹 (주)제일금융연구원

제조 - 유통업체간 제휴붐도 또다른 배경

LG생활건강과 풀무원생활은 지난 7월 생활용품 분야에서 신제품 개발과 생산판매망 확보를 위해 전략적 제휴를 밎은 바 있음. 이에 따라 “N&C" 의 통합 브랜드를 가지고 고기능성 세제와 헤어용품을 9월부터 출시하고 있음.

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매경 1995년 8월 23일 (수요일)

소비자 연쇄소개 판매방식
MLM(다단계판매)기법 Multi Level Marketing

매장을 갖지 않고 광고를 하지 않고도 시장을 넓혀가는 다단계 판매기법이 국내에 본격도입, 전통적인 마케팅 방법에 의존하고 있는 국내 유통업테들과 한판 승부가 시작됬다.
그동안 국내 허용여부를 둘러싸고 찬반양론이 팽팽이 맞섰던 다단계 판매기빕이 공식허용되면서 암웨이 누스킨등 외국의 다국적 다단계판매업테들은 MLM기법을 내세워 한국 유통시장공략을 본격화 할 태세다.
특히 이 MLM기법은 화장품 건강보조식품 가정생활용품등 일상생활에 필요한 소비재를 주요 영역으로 삼고 있어 국내 관련업체들의 유통기법과 전격적 한판 승부가 불가피 하게 됬다.
요컨대 이 기법은 상품을 사용해 본 소비자가 그 상품의 우수성을 인정하여 스스로의 의사로 판매원이 되는 과정의 반복과정으로 이뤄져 있다.
구미선진국에서 지난 50년대부터 본격 도입되기 시작한 이 기법은 상품의 우수성을 인정한다는 점과 스스로의 의 사로 주위사람들에게 상품을 판매한다는 점에서 최근 국내에 소비자 피해사례를 야기했던 피라미드판매 와는 많은 차이점을 갖고 있다.
특히 이 기법은 소비자가 단순 구매자라는 수동적 차원에 머물지 않고 매출향상에 따른 이익배분에 참여할 수 있어 소비자입지향상 등 고객밀착경영의 마케팅 시스쳄으로 평가되고 있다.
더욱이 MLM기법은 자본경쟁이 아니라 품질위주경쟁을 지향하고 있어 상품력은 있으나 마케팅이나 유통력이 없는 중소기업들에 대기업들과 경쟁할 수 있는 길을 열어 놓고 있다.

재무제표 정보 분석 (LEV AND THIAGARAJAN)

Tue, 20 Sep 2005 11:30:23 +0900

재무제표 정보 분석
(LEV AND THIAGARAJAN)

1.소개
재무제표 분석은 수익력, 위험, 성장률, 경제적 조건 등 가치 통제자의 주의 깊은 검사에 의해서 기업 가치 안정성을 결정하는 것을 목적으로 하고 있다. 이 연구에서는 재무제표 항목과 관련이 큰 일련의 수익이 거시 경제 변수에 따라 변할 수 있다는 것을 보여 준다. 그러기 위해서는 자본 시장 분석에 초점을 맞추어야 한다. 예를 들어, 몇몇 재무제표 항목들은 가치 적합성과 관련성이 약하거나, 심지어 분석과는 상관없이, 특정한 조건 아래서의 수익률과 강한 관계가 있는 것을 보여 준다.
이 연구에서 재무제표 신호들이 검증되었고, 투자자들에 의해 이용되었으며, 보고된 이익의 성장률과 지속성이 평가되어질 수 있다고 가정한다.
또한 재무제표 정보를 반영한 총합계와 지속성의 2가지 요인(수익 반응 계수와 미래 수익 성장률) 사이의 의미 있는 관계에 대해 집중함으로써 이 가정에 대한 논리를 뒷받침 할 수 있다.
이 연구에서는 재무 분석가들에 의해 발표되어진 실증적 평가를 거친 재무제표들을 검증 했으며, 이것은 이전에 OU 와 PENMAN이 이전에 이용한 통계적 조사와는 다르다는 것을 보여 준다.
이러한 연구 결과를 토대로, 검증된 재무제표가 수익 지속성의 중요한 특성을 포함하고 있으며, 이것을 연구함으로써 재무제표 분석은 지속성과 반응계수가 연관이 있다는 것을 발견 할 수 있다.

2.재무제표에 대한 조사
재무제표 자료를 검증하는 것은 회사 성취와 미래 수익력을 평가하는데 이용된다. 이것은 분석가들이 어떻게 재무제표로부터 1989.03.27일의 해리스 회사에 대한 현재 업적과 미래 수익력을 이끌어 낼 수 있는지 알 수 있다. 표본은 월 스트리트 저널과 바론스에(1984-1990) 실린 기업이다.

해리스 회사
                          6개월 이내 사업연도 종료
─────────────────────────────────────
            12/31/88                12/31/87                12/31/86
                         변화율                  변화율
순 매출    $1,041,693               $997,472                $994,553
                          4.2%                     0.5%
매출 채권     558,790                490,497                 362,644
                        13.9%                      35.3%
재고자산      331,481                262,850                 269,410
                        26.1%                      -2.4%

2가지 재무제표 항목의 불균형적인 증가 즉, 수취어음과 재고자산은 미래 수익력을 나타내는데, 이용 되었다.

TABLE 1 (이 연구에서 검사한 재무제표 항목 신호의 정의와 측정)

   신호                                   측정
1.재고자산                         증분 재고자산-증분 매출
2.수취 어음                        증분 수취어음-증분 매출
3-4.자본적 지출.연구 개발비        증분 산업적 자본적 지출; 연구 개발비
5.총 수익                          증분 매출-총 수익
6.매출과 관리비용                  증분 매출 관리비용-증분 매출
7.불확실성 어음에 대한 대손금      총 매출 채권-불확실성 매출 채권
8.세금 효과                        세 전 이익=(T-1시점의 세율-T시점의 세율)
9.주문 누적                        증분 매출-증분 누적 수익
10.노동력                          T-1시점의 매출            T시점의 매출
                                   ─────────    -   ─────────
                                   T-1시점의 노동력          T시점의 노동력
                                ─────────────────────────
                                               T-1시점의 매출
                                              ─────────
                                              T-1시점의 노동력
11.후입 선출법 하에서의 이익
12.감사 자격

이 연구에서 12가지 재무제표 항목은 뒤에 나올 연구 결과들을 가져 왔다. 조사 과정에서 유일하게 선택된 과정은 연구 개발비에 대한 신호이며, 어떤 분석가들은 회사 매출에서 동시에 발생, 변화하는 변수로 이용했으며, 반면에 다른 분석가들은 통상적인 산업의 연구 개발비 변화율로 이용하였다. 이 논문에서의 선택은 경제적 이론과 실증적 증거에 의해 소개된 양자 택일 안 중의 하나이다. 이 연구에서 재무제표 항목을 검사한 것이 위의 TABLE.1이다.
2-1 재고자산
불균형 재고자산은 무용의(obsolete) 항목과 서서히 가치를 상실함으로써, 미래에는 제각 될 것이다. 분석가들에 의해 언급되지는 않았지만 다른 관점에서, 재고층의 구성은 제조간접비를 흡수함으로써 미래 수익 원가에 대한 현행 수익을 증가시킨다. 또한 제조간접비의 감소로 인해, 기대 매출 보다 좀 더 높게 평가 할 수 있다. 왜냐하면 많은 재고자산의 매출액 보다 생산량이 감소 할 때 재고자산 불균형의 증가는 비 기대 이익 감소로부터 기인되며, 비 기대 이익 감소 요인으로는 생산량 손실, 재고자산 조절, 무용(obsolete)재고자산 항목의 성장률이 있다.
이러한 것들은 모두 미래 이익에 부의 영향을 끼친다. 특히 이러한 논의는 재고자산 중에서도 제품에 집중되는데, 실증적인 논의는 이 요소에 맞추어져 있다.
표본 회사의 재고자산 신호
1) 재고자산 변화율-매출액 변화율

                                   T시점에서 재고자산-T시점에서 기대 재고자산
2) 재고자산의 평균 변화율          ─────────────────────
                                            T시점에서 기대 재고자산
※E: 기대가치
또한, 재무제표 신호에 대한 비 기대 수익률이 재무제표 변수의 비 기대 요소를 나타내어 준다.이 연구에서는 2가지 모델을 이용 하였다.
① 랜덤 워크 모형 ② 2기간 동안의 평균 모델

T시점에서 기대 재고자산 =1/2(T-1시점의 재고자산+T-2시점의 재고자산)
실증적 분석을 한 결과 ①과②는 유사한 결과가 나왔다. 재무제표 신호 항목에 대한 2기간 동안의 평균 모델을 기초로 보고한 결과 재고자산 신호의 정의 가치는 이전에 BAD NEWS로 반영 되었다. 이 신호는 주식 수익률과 부의 관계를 나타 내었다.

2.2 수취어음

분석가들은 수취어음도 재고자산과 같은 라인 선상에서 보았다. 즉, 수취어음도 자산과 같이 그 비율이 증가 하면 부의 영향을 가지고 온다고 보았다. 수취어음이 증가 하면 상품을 파는데, 어려움이 있다. 수취어음이 증가 하면 대손 충당금도 증가율 만큼 쌓아야 하며, 이것은 미래 수익력 감소로 이어진다. 수취어음 불균형은 수익 조정을 해야 하며, 매출로 기록하되, 미 실현 이익으로 기록 해야 한다.따라서, 수취어음의 신호는 재고자산 신호와 유사하다.

2.3 자본적 지출

2.4 연구 개발비

자본적 지출 감소와 연구 개발비 비용은 분석가들에 의해 가끔씩 부의 신호로 나타난다.자본적 지출의 감소는 관리자가 이전의 수준에 비교해서 현재의 현금의 유동성과 미래 현금 흐름에 대해서 염려하고 있다는 것을 나타내어 준다. 또한 이러한 염려는 연구 개발비 감소로 충당되거나, 이에 대한 시도로 이어진다.
일반적으로 분석가들은 단기간 모형에서 자본적 지출과 연구 개발비 감소를 같은 라인 선상으로 간주 한다.
반면에, 이와 정반대의 현상이 일어 날 때, 미래 현금 흐름이 좋아 질거라고 예상 한다.재고자산과 수취어음과의 관계와는 다르게, 자본적 지출과 매출은 연관성이 적다. 예를 들어 1988년에 파자리, 허바드, 피터슨에 의한 연구 결과에 따르면 유동성 상태와 현금 흐름은 현재 매출액 보다는 자본적 지출과 연구 개발비에 의해서 더 강하게 결정 된다는 조사 결과를 발표 했다.그리고, 이러한 결과는 주식 수익률과 부의 관계로 정의 되엇다.

2.5 총 수익

총 수익의 불균형적 감소는 부의 신호이다. 총 수익은 일반적으로, 회사의 투입 가격과 산출 가격 사이의 수익력 관계보다 신빙성이 더 떨어진다. 또한 이러한 관계는 고정비, 변동비와 경쟁력과의 관계와 유사하다. 총 수익의 신호는 매출액 변화율과 총 수익 사이의 상이점(DIFFERENCE)으로 정의 된다.

2.6 판매 관리비

대부분 관리 비용은 고정비 이므로 관리 비용 손실과 비정상적 매출 사이에서 이 신호는 판매 관리 비용과 매출액 변화율 사이의 상이점(DIFFERENCE)으로 정의 된다.

2.7 불확실 매출채권에 대한 대손 충당금

불확실 매출 채권에 대한 대손 충당금은 미래 수익력에 대해서 일정 비율 만큼 대손을 설정 하는 것이므로 그 비율이 높아 질수록 수익력은 떨어 진다.
공식: 총 수취어음의 변화율-불확실성 채권의 변화율
앞서 언급한 신호 영향과 유사하다.

2.8 세금 효과

전제:회사 법인세율의 변화는 법정 세율 변화에 기인하는 것이 아니다.

△Et=△PTEt(1-Tt-1)+PTEt(Tt-1-Tt)

2.9 주문누적

주문 누적은 미래 매출 수익력과 관계가 있으며, 일반적으로 회사기 수행하지 못한 주문을 말한다.주문 누적 변화는 생산 기능 수준과 관련이 있으며, 이것은 미래 수익 창출 능력과 관계가 된다. 주문량은 증가 하는데,생산 능력이 따라가 주지 못한다면 부의 영향을 가져온다. 또한 주문 누적 분에 대해서는 실현 이익으로 인식하지 못한다. 이러한 것은 매출액 변화율과 주문 누적 사이의 상이(difference)점으로 정의 되어 진다.

2.10 노동력

분석가들은 일반적으로 기업 재조직 발표, 특히, 노동력 감소 발표에 대해서는 호의 적이다. 특히, 이것은 분석가들에게 이익 지속성을 평가 할 수 있는 근거를 제공해 준다.
노동력의 감소는 임금 비용을 절감을 가져오며, 이것은 경쟁력 제고의 근원이 된다. 노동력 신호는 노동자 개인당 매출액 변화율로 정의 된다.노동자 개인당 매출액 변화율은 노동의 효율성과 노동력 변화율에 대한 회계적 이익을 의미한다.

2.11 후입 선출법하에서의 이익

투입 가격의 상승은 선입 선출법 이익력 보다 좀더 현금 유동성이 있으며, 이것은 후입 선출법 하에서의 이익 원가가 좀더 현행 원가를 반영하기 때문이다.
따라서, 후입 선출법 하에서의 재고자산 평가 방법은 정의 신호이며 모형 변수에 의해서 설명 되어 질 수 있다.

3. 방법론, 표본선택과 발견

12가지 재무제표 항목 이익을 초과하는 이익 가치 적합성을 실증적으로 검증 해보자.
첫 번째 모형 Ri=a+b△Ei+ui (i=1,2.....n) n=number of firms

※Ri=회사의 초과 누적 수익률 △Ei=주당 순이익의 평균 변화율
12
두 번째 모형 Ri=a+b0△PTE+∑bjsji+vi
j=1

※ △PTEi= 평균 세전 이익 변화율 sji=TABLE1의 재무제표 신호 항목들
모형 2는 모형 1에 대한 비판을 보완하기 위한 모형

표본 기업은 다음 2가지 기준에 의해서 선택
(1)임시 항목을 포함한 주요 EPS 항목 이용 가능
(2)T시점에서 최소한 36개월 누적 수익률을 이용 가능한 기업(CRSP이용)
TABLE2는 1974-88년까지 평가에 관한 연도별 전형적 실례를 나타내어 주고 있으며 (5),(6)은 조사 과정 중 의미 있는 영향을 줄 수 있는 항목 이다.
TABLE2는 총 연도 중에서 12개 재무제표 항목에 대해 평가하고 있으며, 샘플 항목이 대체되는 것을 금지 했다.TABLE3은 매년 500-600개 회사의 거대 표본으로부터 결과를 도출 했으며, 이러한 결과 도출을 위해 연구 개발비, 불확실성 채권에 대한 대손금 그리고 주문 누적항목 이 세가지 재무제표 항목은 제한된 표본 중에서 회사가 거대한 손실을 갖게하는 원인이 된다.
TABLE2와 TABLE3에 부의 신호를 보내는 것은 총 수익, 판매 관리비, 재고자산, 주문 무적 계수 항목이다. 그리고, 총 연도 중에서 의미있는 실험은 재고자산, 받을 어음, 자본적 지출, 총 수익, 판매 관리비, 주문 누적, 노동력 신호이며 통계적으로 볼 때 0.05수준이다. 이에 반해 세후 효과는 0.1 수준이다.

4.항목별 체크

4.1 수익률-재무제표 항목
TABLE3의 (6) 항목(모델2)은 수익과 부속 재무제표 항목의 결합이다. (6)번의 회귀식은 12가지 재무제표 항목과 수익률 변화 상관 계수를 포함하고 있다.

Ri= a+b0△PTEi+∑bjsji+∑bk(△PTEi×ski)+ui
제2회귀식 부속 재무제표항목 승수효과

4.2 수익률, 동향, 현금 흐름
올슨과 트루만은 수익률과 독립 변수로서의 수익률 변화를 포함하는 올바른 이익과 이익 항목을 이론적으로 논의한바 있다. 따라서 우리는 저 평가 수준에서 독립 변수를 포함한 (5)(모델2)와(6)(모델2)의 회귀식을 다시 이용해야 한다.
결합 수익력의 효과를 증명하기 위해 이 연구는 노동력, 세금 이 두 가지 재무제표 요소를 택한다.
△PTEt= PTEt-(PTEt-1+driftt-1) Driftt-1= (PTEt-1+PTE1)/t-2

4.3 순 수익률
회귀식을 분석함으로써 순 수익률이 초과 수익률을 대체 할 수 있으며, 순 수익률이 초과 수익률 보다 재무제표 항목 신호로부터 더 잘 나타내어 줄 수 있다고 볼 수 있다. 그 예로 1980년대 평균 R2 항목을 보면 알 수 있다.

4.4 규모 효과
회사 규모 재무제표 항목을 검사하여 6번(모델2) 회귀식에 규모 변수를 첨가하여야 한다.

4.5 경제적 수치 진단
이 논문에서 고려한 모두 변수들에 대한 상관성을 조사하였다. 4개의 변수만이 오직 영향을 끼친다고 말했다. 세전 이익 변화율은, 총 수익(-0.35) 판매 관리비(-0.29)와 같은 요소와 상관 관계가 있으며, 이 총 수익의 감소, 판매 관리비의 증가는 부의 효과를 가져온다고 말했다.

5.경제적 변수들에 대한 분석
이전의 조사에서 이익 가치 적합성과 다른 재무제표 항목은 일반적으로 무조건적인(uncondioned)방법으로 조사했으나, 이것을 확장해서 경제적 조건을 첨가한 조사를 시작하였다.
예를 들어서, 수취어음의 비율이 증가한다는 것은 시장에서 BAD NEWS 인데, 여기에다가 인플레션율이 상승한다는 것은 더 악영향을 끼칠 수 있다는 것이다. 또한 인플레이션 기간 동안 수취어음이 감소한다는 기대는 수취어음의 불균형을 증가시키기 때문에 저-인플레이션 기간 동안의 실현 수취어음 변화율보다도 더 부의 영향을 가져온다.
※3가지 경제적 변수의 선택
a) 소비자 가족 목록의 평균 변화율
b) 실질 GNP 의 평균 변화율
c) 기업 재고자산 수준의 평균 변화율
TABLE5는 다양한 인플레이션율 과 GNP 성장률에서 재무제표 항목에 대한 계수들을 평가 한 것. 예를 들어 고- 인플레이션율 하에서 수취어음의 신호는 불확실성 채권에 대하여 대손금을 더 충당하라는 신호를 의미한다. 즉, 인플레이션과 가치 적합성은 매출 채권과 불확실성 수취어음의 신호 관계가 상관성이 적다는 것을 무조건적인 분석과정에서 보여 준다.(TABLE2)
재고자산의 신호는 저-인플레이션과 고, 중-인플레이션율이 감소 할 때 좀 더 큰 계수를 가진다. 자본적 지출의 신호는 오직 고성장기에만 의미가 있다.

6.재무제표-지속성-반응 계수
수익 지속성의 연구: 코멘디 와 리페(1987), 이스턴 과 즈미제스키(1984), 그리고 콜린스와 코타리,시아가라잔(1989)이의 지속성 연구의 주된 목적은 이익 공시후 투자자들이 보이는 각기 다른 반응을 연구하는 것이다. 다음으로는 이익의 질에 대한 연구이다. 예를 들어 두 회사가 똑같은 이익 $100를 공시했다 하더라도 이 $100가 나오기까지 재무제표 항목은 같을 수가 없다. 따라서, 재무제표 항목에 의한 이익의 질을 연구하는 것이다.

6.1 재무제표 신호와 반응 계수
만약 재무제표 항목 신호가 이익 지속성을 평가하는데, 근거를 제공할 수 있다면, 근거를 제공하는 재무제표 항목들을 합해서, 그 합해진 메시지가 반응 계수가 된다는 것이다.
그래서, 반응 계수가 1이면 정(+) 0이면 부(-)

6.2 재무제표 신호와 미래 이익력
지금까지 연구를 시험한 결과, 재무제표 항목과 주식 수익률은 관계가 있으며, 또한 재무제표 항목들이 발생시키는 이익의 질은 미래의 이익 변화율과 관계가 있다. TABLE 8은 이러한 논거를 확신 시켜 준다.

7. 결론
이 연구의 목적은 자본 시장 회계접근법에서 몇몇 투자 라인을 연결시키고, 확장하기 위함이다.
특히, 가치 적합성 재무제표 항목 범위, 조건이 주어졌을 때 수익률과 재무제표 항목의 분석, 그리고 재무제표 항목 사이의 연관성을 연구하는데, 초점이 맞추어져 있다. 이 연구에서는 식별된 가치 적합성 재무제표 항목은 이전 분석가들에 의해 수행 된 시도와는 다르다는 것을 보여 준다.또한 조건이 부여된 경제 변수, 다른 재무제표 항목 또한 다른 결과를 가져온다는 것을 말해 준다.

한국형 마케팅 불변의 법칙

Tue, 20 Sep 2005 11:29:33 +0900

●한국형 마케팅 불변의 법칙

⇒그 동안 많은 마케팅에 관한 신조어들이 등장했으나 별로 인기를 끌지 못하고 대부분사
라졌다.이렇게 된 근본적인 이유는 한국 소비자의 특성에 근거한 마케팅전략이 아니라 외
국에서 들여온 단기성향의 마케팅 수단이었기때문이다.그동안 우리나라 기업들은 외국에
서 유행하는 마케팅 수단들을 우리 나라 실정에 맞게 변형시키기 보다는 그대로 적용하는
경우가 많았다.이러한 외국식 마케팅수단을 맹목적으로 좋은것으로보고 무작정 적용하려
는 태도는 옳지못하다.그동안 국내에서 진행되어 온 여러 가지 소비자 관련 연구들,국내
소비자 대상의 소비패턴등을 분석한결과 여러 공통점들이 나타났다.이러한 우리나라 소비
자 특유의 속성들을 마케팅 상황에 적용하여 분석해보면 우리나라 상황에 맞는 마케팅법
칙이라는 것을 도출할수있다.한국형 마케팅 불변의법칙(한국상황에 맞는,한국 소비자의 특
수성을 바탕으로함)을 정리해보면 다음과 같이 11가지로 요약할 수 있다.

1.기업브랜드 후광의 법칙

☞다국적기업인 유니레버와 P&G는 각 제품군별로 개별 브랜드 전략을 쓰기로 유명한 기업
이다.그러나 동양권에 속한 이유때문인지 이러한 전략구사가 쉽지만은 않다.기업브랜드에
관한 후광효과가 익숙해진 탓에 소비자들은 개별제품브랜드보다는 어느 기업이 만들었냐
라는 기업이름에 민감하다.그래서 한국이나 일본의 광고를 보면 기업브랜드에 대한 홍보
광고가 많은 비율을 차지하고 있으며,유니레버와 P&G의 경우 한국이나 일본에서는 광고
의 맨마지막에 기업브랜드를 삽입하는 전략을 쓰고있다.이와 같이 우리나라에서는 기업브 랜드홍보,기업차원의 후광마케팅이 중요하다고 할 수있다.무작정 외국의 개별브랜드전략 을 수용하기 보다는 국내브랜드를 중시한다면 기업브랜드후광효과를 기대할 수 있을 것이
다.

2.브랜드 확장 용이성의 법칙

☞브랜드 확장은 결코 섣불리 판단할 수 없는 심사숙고의 과정이 필요하다.그러나 우리나라
에서는 “뭘 그리 고민해 되면 되고 안되면 안되는 거지”라는 식의 마인드가 인식되어 있
는듯하다.대기업의 광범위한 사업확장은 개발 중시 정책과 맞물려 대중들에게 별 무리없
이 수용되었으며 이로 인해 소비자의 브랜드 확장의 수용성이 넓어지는 결과가 나온것으
로 보인다.우리나라 소비자의 경우 확장에 대해서는 비교적 관대한 편이며 수용성도 비교
적 넓기에 여러 제품영역으로의 확장을 꾀하는 기업의 경우 비교적 실패의 확률이 적은
마케팅 정책이라고 볼수 있다.

3.보편성 추구의 법칙

☞우리나라 소비자들은 전문적인 것보다는 일반적인 것에 주안점을 두고있는 편이다.
“XX만 잘하네”가 아니라 “XX도 잘하네”에 가치부여를 더많이한다고 볼 수 있다.
최근 이동통신업체들과 신용카드업체들이 특정 연령을 겨냥한 제품이나 서비스를 많이내
놓고 있다.단기적측면에서 관심을 증대시키는 것은 기대할수 있겠지만 장기적 측면에서의
롱런가능성은 장담하기 어렵다.특정연령대상의 마케팅은 단기적 수단으로 이용하고,장기
적 관점에서 보편성 지닌 브랜드로 각인시키는 마케팅전략이 더 효과적이라고 할 수있다.
신라면,박카스등의 국내브랜드와 외국 유명브랜드의 광고를 살펴보면 보편성 추구의 법칙
을 잘 활용한다는 것을 알수 있을것이다.

4.타인정보 의존의 법칙

☞미국과 같은 서양권국가에서는 개인주의사상탓에 구매결정에 있어서도 자기결정이 강한반 면에 우리나라 소비자들은 어떤 물건을 구매할 때 구매결정에 관한 자신감이 적은편이다.
즉 남들과 비교를 통해 안심을 취하려는 인식이 강하며,자신의 결정에 대해서 합리화가
가능한 외부대상을 찾으려는 경향이 강하다.알라딘,예스24등 국내외 인터넷 서점의 경우,
어떤책을 선택하게 되면 그책을 선택한사람들이 일반적으로 많이구매하는 다른책들을 보
여주고 있는데 이러한 것은 타인정보 의존의 법칙을 잘보여주는 한예이다.오프라인에서도
광고홍보시,판매원에 의한 판촉시에 전문가나 일반 대중의 사용 정보를 제시하면서 소비
자의 타인 정보 의존의 경향을 자극한다면 비교적 좋은 효과를 얻을 수 있을것이다.

5.인적판매 효과의 법칙

☞전통적으로 우리나라는 학연,지연,혈연과 같은 인적 네트웍에 대한 가치를 쉽게 버리지
못하는 성격을 지니고있다.인터넷이 많이 보급되었다고할지라도 여전히 사람들과의 접
촉에 의한 마케팅이 중요하다는 것을 여러곳에서 발견할 수 있다.한예로 전 세계적으로
유례를 찾아보기 힘든 방문판매채널이 소비재 산업에서 뿌리 깊은 채널로 자리 잡고 있
는 것을 들 수있다.우리나라에서의 방문판매채널은 여러분야에서 이루어지고있다.90년대
에 들어서는 피라미드식 판매,다단계 판매와 같은 다양한 유사채널의 등장으로 인적판매
시장은 고속 성장을 하고있다.인적판매 즉 방문판매는 고수익이 보장되는 동시에 카운셀
링에 의한 전문적 이미지와 고급이미지를 함께보여주기 때문에 향후 성장이 가능하다.

6.입소문 중시의 법칙

☞우리나라에서 “누가 뭐했더라”, “누가 뭐해보니 어떻더라”라는 식의 입소문의 법칙은 상
당한 마케팅 파워를 형성한다.예를들어 원정출산 붐,과외열풍과 같은 사회현상은 입소문
을 통해 내면적으로 동질화에 대한 강요를 받고 있기 때문에 생기는 것이다.혼자면 안된다는 식의 강박관념이 브랜드 선택에 있어서도 존재하는데 몇몇 브랜드에 대한 무의식적 모방 착용이 입소문을 통해 매개되는 것을 볼 수 있다.우리나라 소비자의 타인정보에 의존하는 특성을 감안할 때 타인의 사용경험에 중점을 둔 마케팅 즉 입소문의 법칙이 적합하다.
즉 “다른사람이 뭐라고 하더라”라는 경험정보를 입소문을 통해 소비자에게 자극시키고 확산시키는 것이 향후 커뮤션케이션 정책의 중요한 수단이 될 것이다.

7.품격 지향의 법칙

☞최근 들어 20대젊은 여성층사이에서는 명품계가 유행을 하고있으며 심지어는 명품족과
같은 새로운 신조어들이 생기고있다.높은 사람이나 물건앞에서 기가죽는 우리나라의 외형
적 성격에 의해서 우리나라에서는 명품마케팅이나 권위(prestige)마케팅이 성공할 가능성
이 높다.브랜드 확장성을 높이고 향후 확대전략을 고려할 경우 권위마케팅이나 명품마케
팅을 한다면 높은 효과를 볼 수 있을것이다.

8.선입견 활성화의 법칙

☞사람들은 때로 특정 사람이나 집단에 대해 고정된 관념을 가지는 경우가 있다.이것을 선
입견이라고 하는데 선입견은 사람에 대해서뿐만 아니라 사물에 대해서도 형성이 되는데
브랜드에 대한 선입견도 발견되곤 한다.브랜드에 대한 선입견의 예로 “대우전자의 제품은
탱크같다“,”크라운맥주하면 씁쓸한 맛이 생각난다“등을 들 수 있다.
선입견은 부정적인 내용만 있는것이아니라 경우에 따라 긍정적인 내용도 있다.“일본산 제
품은 믿을만하다“,”소니는 고장이 없다“등이 긍정적인 내용의 좋은예이다.
각 기업들은 자사브랜드를 선입견을 없애기위하여 “인식의 최고점”에 올려놓는 것이 중요
하다는 것을 알아야하며 이를 효과적으로 달성할 수 있는 방법을 찾아야 할것이다.

9.기대수준 관리의 법칙

☞일반적으로 우리나라 소비자들 사이에서는 약속에 대한 기대 형성이 크게나타나기에,조그
만한 실수에도 실망을 크게 하는 경향이 있다.적절한 기대 수준관리가 필요한것이다.
반면 기대수준을 적절히 관리하여 적정 수준의 기대를 형성시킨 경우 의외로 좋은 효과를
얻을 수 있다.광고를 통해 너무 무리한 내용의 약속이나 기대 수준을 너무 높이는 행위는
나중에 부담으로 작용할 수 있다.한국인의 특성을 감안한다면 적절한 기대수준관리가 마
케팅 전략에 있어 중요할 것이다.

10.정서 자극의 법칙

☞우리나라 국민들은 전통이나 과거,향수등에 대해 비교적 민감한 편이다.광고에 있어서도
신라면의 민생안심 광고나 초코파이 정(�광고에서 보듯이 추억을 떠올리게 하는 내용
이 많이나타나고 있으며,흑백사진이나 흑백 동영상을 배경으로 진행되는 광고들도 많이
보이고있다.정서적 측면을 자극하는 마케팅전략은 우리나라의 상황에 잘 맞으며 특히 기
업브랜드 홍보나 1위기업 유지 전략에 활용된다면 더욱 효과가 클것이다.

11.음향 효과의 법칙

☞브랜드마케팅을 하는 도구로써 심볼,캐릭터와 같은 시각적도구와 징글,로고송과 같은 청
각적 도구로 나눌수 있다.한자와 같은 ‘로고그래픽 문자’의 경우 시각적요소의 효과가 크
고 영어,한글과 같은 ‘알파벳형식의 문자’의 경우 청각적요소의 효과가 크다는 것을 연구
결과에서 보여주고있다.같은 브랜드라도 시각적으로 제시될때와 청각적으로 제시될때는
다른 효과를 가져온다.시각적인 것은 단기기억에 영향을 미치고 청각적인 것은 장기기억
에 영향을 미친다.우리나라에서의 시각적인 도구는 브랜드마케팅에서 기본이며 장기적관
점에서본다면 청각적인 도구를 사용하는 것을 적극 고려할만 하다.

●벤처 마케팅지식

*벤처기업의 고객만족은 기술개발 시점부터

☞우리나라에서 수많은 벤처기업의 역할은 무엇보다도 새로운 기술,신규 고용의 창출,산업
구조 변화에의 대응,기업가 정신의 고양 그리고 지역경제의 활성화 등을 통해 대기업에서
기대하기 어려운 많은 경제,사회적 역할을 수행하고있다.비관련사업 확장 엔지니어 출신
창업자들의 경영경험 부족등으로 벤처기업의 부도 사태가 속출하고 있다.
벤처기업의 성공률이 낮은 이유는 창업을 시작할 때 고객 및 시장중심적 사고보다는 기술
을 과신한 마케팅 전략의 부재때문이다.이러한 문제점을 고치기위해선 높은기술력과 마케
팅이 필요하다.그러나 대부분의 벤처기업들은 사업초기에 자금이나 인력의 부족이라는 이
유를 들어 마케팅에 대한 중요성을 등한시하는데 결정적인 문제가 있는 것으로 보인다.
그러므로 향후 지속적으로 나타날 여러 첨단기술분야의 기업들과 특히 공산품처럼 손에
들어보거나 만져볼 수 없는 눈에 보이지 않는 제품을 만드는 다수의 S/W벤처기업들이 제
품을 시장에 성공적으로 진입,정착시킴으로써 경쟁우위를 확보하게 되도록 해주는 마케팅
전략이 창업초기부터 기술개발과 함께 절실히 요구되고 있다.

*[브랜드마케팅]브랜드 근시

☞마케팅중에 마케팅근시라는 말이 있는데 마케팅근시란 소비자의 욕구에 기초한 제품의 경
쟁구도를 너무 협소하게 보는 것을 말한다.브랜드에서도 이와 비슷한 현상으로 브랜드근
시가 나타난다.브랜드근시란 브랜드의 맥락적 의미를 무시할 때 나타나는 것을 말한다.
브랜드를 이해하고자 할때 우리는 브랜드자체뿐만 아니라 브랜드의 의미 맥락도 함께 고
려해야한다.강력한 브랜드는 자체 이미지만으로 구성된 것이 아니다.티파니의 ‘연인의 사 랑‘이라는 맥락,코닥의 ’인생의 중요한순간‘이라는 맥락,듀라셀의 ’전기가 계속 필요한 상
황‘이라는 맥락등이 좋은예이다.맥락을 잊는순간 브랜드의 이해는 어려울 것이다.

*벤처기업의 마케팅전략

☞벤처기업이란 위험성은 높으나 성공할 경우에 높은 기대수익이 예상되는 신기술의 개발아
이디어를 독자적인 기반위에서 사업화하려는 신생기술 집약형 중소기업을 말한다.이러한
벤처기업의 경쟁력을 구성하는 요소에는 여러 가지가 있겠으나 벤처기업의 성장과 진화에
따라 그 중요성이 달라질 수 있다.즉 벤처기업의 탄생기에는 남들이 가지고있지못한 독특
한 첨단기술이 경쟁요소이다.그러나 어느정도 규모가 커지게되면 지속적인 기술개발과 이
를 상품화할 수 있는 자본의 확보여부가 새로운 경쟁요소가 된다.계속하여 규모가 더 커
지게 되면 기술을 상품화하고 이를 시장에 판매할 수 있는 능력인 마케팅이 새로운 경쟁
요소로 부상하게 된다.
벤처기업의 마케팅이 일반 기업의 마케팅과 어떠한 차이가 있는것일까?벤처기업의 환경적
특성,마케팅전략,마케팅조사,그리고 신제품에 대한 소비자반응이라는 4가지 측면에서 살펴
보면 다음과 같다.

첫째,벤처기업은 활동하고 있는 환경의 특성에 차이가많다.
둘째,벤처기업이 활동하는 시장은 아직 시장이 제대로 형성되어 있지 않기 때문에 전통적
인 마케팅 개념이 그대로 적용될 수 없다.
셋째,기업이 마케팅 활동을 성공적으로 수행하기 위해서는 소비자에 대한 과학적인 분석
과 이해가 필요한데 통상 마케팅 조사를 통해 이를 수행하려한다.
넷째,신제품이 시장에 출시를 하게 되면 이들 제품에 대한 수용정도에서 소비자들은 차이
를 보이게 된다.

첨단기술만이 벤처기업 경쟁력의 전부는 아니다.우수한 기술뿐만 아니라 소비자의 욕구를
파악하고 이에 맞추어 시장에서 인정받는 제품을 만들 수 있는 마케팅 능력이 어울어 질
때 벤처기업의 경쟁력이 배가되는 것이다.벤처기업은 일반기업과 다른 특성을 가지고 있
다.즉 일반기업보다 훨씬 불확실성이 높은 환경 하에서 활동을 하며,수요자 중심의 마케
보다는 공급자중심의 마케팅이 시장초기단계에서 효과적이며,마케팅 조사활동도 계량적
접근보다 질적접근에 의존하는 경향이 높다.또한 초기 시장과 주류 시장을 간극인 캐즘을 부드럽게 연결할 수 있는 기술개발과 마케팅 전략이 벤처 마케팅 성공의 열쇠이다.

*[브랜드마케팅]소비자인식 점유률

☞브랜드 시대에는 ‘소비자 인식 점유율’이 바로 시장 점유율이다.지금까지 브랜드이미지는
브랜드 아이텐디티(BI)전략으로 얻어지는 브랜드 자산요소중 하나로 다뤄져왔다.그러나 좀더 경쟁력있는 BI전략을 세우기 위해서는 소비자 인식속에 어떻게 브랜드 이미지를 남
길 것인가는 커뮤니케이션 관점에서의 접근이 필요하다.
위의 내용을 토대로 브랜드 커뮤니케이션 전략을 실행하는데 있어 고려해야 할 사항을 살
표보면 다음과 같다.

첫째,브랜드이미지의 주요개념인 ‘개성’을 전략적으로 활용해야 한다.
둘째,다양한 브랜드 커뮤니케이션 채널에 대한 인식이다.

우리는 브랜드를 떠나서는 살수 없다.브랜드에 대한 기업과 소비자의 인식이 바뀌고있다.
몇 년전만 해도 광고주들에겐 브랜드에 대한 개념은 생소했다.그러나 지금은 광고주들도
광고전략을 요구하기에 앞서 총체적인 브랜드 관리를 요구하고있다.머지 않아 우리 기업
도 글로벌 톱10 또는 20의 대열에 서기를 기대해본다.

*첨단기술 기반 벤처들을 위한 마케팅

1.발명과 시장가치의 결합

☞첨단기술 기반 벤처의 경영에서는 마케팅과 혁신 양측의 결합이 중요하다.일반적으로 혁
신은 시장에서 소비패턴을 급격하게 변화시키는정도에따라 비연속적인 혁신과 연속적인
혁신으로 나눌 수 있다.진정한 혁신은 발명과 시장가치가 결합되어 이루어진다는 것을 이
해한다면,발명과 시장가치의 두 영역에 대한 이해가 깊은 기업이 성공한다.

혁신=발명+시장가치

2.생태계적인 사고의 도입

☞첨단기술 기반 벤처의 마케팅이 성공하기 위해서는 마케팅이 이루어지고있는 상호작용의
구조를 생태계적인 사고를 도입하여 이해하는 것이 필수적이다.이러한 생태계적인 사고를
이해하면서 접근하는 것이 필요하다.마케팅활동이 이루어지고 있는 생태계는 매우 급변하
고 있으며,서로 깊은 관련을 맺고 있으면서 네트워크와 공동체적인 사고를 가지면서 경쟁
력을 찾아가야한다.

3.경쟁에서 협력으로:공동체 패러다임의 확립

☞산업내에서 경쟁하고 있는 기업들의 수가 많아지고,시장에 진입하려는 기업들이 많아지고
서로의 활동에 대하여 민감하게되면 경쟁강도는 높아진다.마케팅의 핵심이 관계와 네트워
크로 넓혀져가면서 기업과 소비자와의 관계뿐 아니라 기업활동에 관련된 공급자,경쟁자와
의 관계도 중요시되게 된 것은 글로벌화와 관계가 깊다.여기서 마케팅이 성공하기 위해선
경쟁의 범위와 원천에 대하여 이해하여야한다.경쟁력의 원천은 규모의 경제,범위의 경제,
속도의 경제,네트워크의 경제,지식의 경제에서 온다.이러한 급변한 환경에서 첨단기술 분
야에 종사하는 벤처들은 파괴적인 경쟁을 드러낸다.오늘날과 같은 경쟁적인 기업환경하에
서는 기업간의 협정 내지 협력은 매우 중요한 전략 상의 한요소가 되고 있다.경쟁강도가
강해지는 시장에서 승리하기 위하여 협력자를 찾아내는 기술이 필요하다.
공존 공생의 공동체 개념속에서 더 큰 경쟁을 하기위해서 공동체의 결속이 자명한 논리가
된다.21세기 초반 사상의 중심인 공존과 공생의 패러다임이 마케팅과 연관될것으로 보인
다.

4.무빙카메라적인 접근

☞기술돌파와 융합현상을 중심으로 새로운 기술이 빠르게 나타나고 새로운 상품화되고 새로
운 시장이 창출되고 경쟁이 치열해지는 첨단기술 기반 벤처에 종사하는 기업의 마케팅접
근은 스냅사진이 아니라 무빙카메라적인 접근으로 소비자분석을 중심으로 한 마케팅 전략
을 펼치는 것이 중요하다.무빙카메라적인 접근에서는 시장이 항상 움직이고 있다는 것을
이해한다.현재기업의 상품을 구입하는 소비자와 앞으로 구입할 잠재력을 가진 소비자들은
움직이고 있다.소비자들의 행동변화를 읽고 변해가는 방향을 보면서 앞을 예측하고 신상
품을 창출하여야 성공한다.흐름의 사고를 가지는 것이 필요하고,추세분석이 필요하고,경제
나 경영현상에서 시간의 흐름에 따라 추세를 분석하는 것이 매우 중요하다.

5.저항극복과 사회네트워크를 이용한 마케팅

☞첨단기술 기반 벤처가 마케팅을 하려고 할때 새로운 기술과 상품의 불연속성이 강하면 강
할수록 소비자들 사이에 저항심리가 나타난다는 것을 이해하는 것이 중요하다.이러한 저
항은 기존에 가지고 있는 습관에 뿌리 박혀있을수록,신상품에 대한 위험지각의 강도가 높
을수록 강하게 나타난다.첨단기술 기반 벤처마케팅은 소비자들 사이에 엮어져 있는 사회
네트워크를 살리면서 활성화 될 수 있다.한 연구결과에 의하면 몇몇이유로 해서 가족과
친구들과의 사회망에 대하여 이해하는 것이 매우중요하다고한다.벤처기업들이 기술과 상
품을 확산시키기 위해선 사회적네트워크를 잘활용하여야한다.
6.글로벌 마케팅 조사에 대한 이해

☞한,중,일 시장을 함께 바라보고 사업활동을 한다고 하더라도 그들 시장이 우리시장과 같
지 않기 때문에 표전화전략만을 고집할 수 없어 현지화를 펼치는 것이 중요하다.그들의
시장행동이 우리의 시장과 행동에서 차이가 있어 많은 기업들이 실패하게 되는 사례들이
나타나고 있다.소비자들의 마음은 기업가들이 생각하는것과 같지 않다.그들의 마음을 이
해하기 위해서는 보이지 않는 소리에 귀를 기울이고 파악하는 심미적인 눈을 기르려고
노력하여야한다.또한 보이는 세계와 보이지 않는 세계와의 관련성을 찾아야한다.
조사의 영역이 글로벌로 넘어가면 문화와 행동에서 차이가 급격해지기 때문에 비교조사등
의 정확성이 필요하다.조사에는 정성적분야와 정량적분야가있는데 설문지를 작성하여 많
은 사람들에게 배포하여 객관적으로 분석도해야하지만,델파이 기법과 같은 정성적 예측기
법이 도움이된다.

7.마케팅에서 on-line과 off-line의 결합

☞on-line 마케팅이란 인터넷마케팅이라고도 하는데 인터넷을 기반으로 하는 사이버공간을
통해 수행되는 모든 마케팅 활동을 말하며 off-line 마케팅은 인터넷마케팅이 아닌 전통
적마케팅을 말한다.또한 on-line 마케팅에선 매체 그자체가 시장인반면에 off-line 마케팅
에서는 매체 그자체가 메시지에 불과하다.on-line과 off-line을 결합시키는 마케팅 전략을
구사하는 전략과 조직구조를 빠르게 구축하여야 한다.

8.chasm현상의 극복

☞첨단기술 시장에서 소비자들은 동질적이지 않다.첨단기술 분야에 밝은 소비자들은 거의
없다.초기시장에서 성공하지 못하면 시장확산이 가능하지 가능하지 않기 때문에 벤처기업
이 확산시키고자 하는 기술과 상품의 초기시장에 대한 깊은이해를 가지는 것이 중요하다.
또한 초기에 첨단기술이 장착된 상품을 구입하는 소비자들의 호의적인 반응이 나타났다고
하여도 단절될 수 있다는 것을 이해하고 chasm을 극복하려는 노력이 필요하다.

9.시장지향성으로 조직문화의 변화

☞시장중심으로 조직을 변화시켜야 한다.아무리 첨단기술을 가지고 있을지라도 소비자들이
알지 못하면 무용지물일뿐이다.기술개발자의 마음과 소비자들의 마음이 연결되도록 하여
시장을 창출하고 계속 유지하는 기법을 익혀야한다.이러한 것을 익혀갈 때,기업내부의 구
성원들이 창출하는 문화도 변화하게 된다.